Ben Chu

Melkein kaikki haluavat työskennellä suoraan tehtaan kanssa, monikansallisista jättiläisistä pieniin kauppiaisiin, yhteisestä syystä: leikkaa keskimmäinen mies.Siitä tuli yleinen strategia ja argumentti B2C:lle mainostaa etuaan merkkikilpailijoihinsa sen alusta lähtien.Välittäjänä toimiminen näyttää olevan viimeinen asia, jonka haluat myöntää liikesuhteessa. Mutta mieti tätä: Haluatko ohittaa Applen ja ostaa saman ”iPhonen” Foxconnilta (jos se olisi mahdollista)?Luultavasti ei.Miksi?Eikö Apple ole vain välimies?Mikä on erilaista?

M2C-teorian (valmistajalta kuluttajalle) määritelmän mukaan kaikkea kuluttajan ja tehtaan välillä pidetään välittäjänä ja pahana, koska he vain spekuloivat mahdollisuudesta myydä sinulle korkeammalla hinnalla. Joten Apple näyttää sopivan hyvin tähän määritelmään, koska he älä valmista iPhonea varmasti. Mutta melko ilmeinen Apple EI OLE vain välittäjä.He innovoivat ja markkinoivat tuotetta, investoivat teknologiaan ja niin edelleen.Kustannukset sisältävät kaikki nämä voivat mahdollisesti (ja hyvin todennäköisesti) olla jopa korkeammat kuin perinteisen tuotteen materiaali + työ + yleiskustannukset.Apple tuo paljon ainutlaatuista arvoa iPhoneen, joka on paljon enemmän kuin vain metallia ja elektroniac-piirilevy.Arvonlisäys on avain "välimiehen" oikeuttamiseen.

Jos mennään klassiseen 4P-markkinoinnin teoriaan, on melko selvää, että 3. P, "positio" tai myynnin kanavointi on osa arvoa.On olemassa kustannuksia ja arvoa, jotta asiakkaat saavat tietää tuotteen olemassaolosta ja arvosta.Sitä myyjät tekevät.Tutussa kaupankäynnissämme heidät palkataan tekemään kauppa sovittamalla tuote tarpeisiisi.Onko tehtaan myyjä välimies?Ei, luultavasti kukaan ei harkitse sitä.Kuitenkin, koska myyjä saa palkkion kaupasta, joka otetaan jommankumman tai molempien sopimuspuolten voitosta, miksi et pidä häntä "tarpeettomana"?Arvostaisit myyjän kovaa työtä, hänen asiantuntemustaan ​​ja ammattiaan ratkaisemaan ongelman puolestasi, ja hyväksyt täydellisesti sen, että mitä paremmin hän palvelee sinua, sitä enemmän hänen yrityksensä pitäisi palkita häntä erinomaisesta työstään.

Ja tarina jatkuu.Nyt myyjällä menee niin hyvin, että hän päätti aloittaa yrityksensä ja työskennellä itsenäisenä kauppiaana.Asiakkaalle kaikki pysyy ennallaan, mutta hänestä on nyt tulossa todellinen välimies.Hän ei saa enää provisiota pomoltaan.Sen sijaan hän on hyötynyt tehtaan ja asiakkaan välisestä hintaerosta.Alkaako sinusta asiakkaana tuntua epämukavalta, vaikka hän tarjoaisi samasta tuotteesta saman hinnan ja todennäköisesti vielä parempaa palvelua?Jätän tämän kysymyksen lukijalleni.

Kyllä, välittäjillä on monia muotoja, eivätkä ne kaikki ole haitallisia.Back tapaukseen minun esiViimeisessä artikkelissa vanha japanilainen mies todella myötävaikutti projektin onnistumiseen.Hän ymmärsi loppuasiakkaan vaatimuksen syvästi. antoi neuvojaan, kiinnitti huomiota kaikkiin pieniin yksityiskohtiin ja edisti molempien osapuolten todellisuutta.Tietysti selviämme ilman häntä.Kuitenkin, jos hän on keskellä, säästämme paljon energiaa ja riskejä.Sama koskee loppuasiakasta, jolla oli vain vähän kokemusta työskentelystä kiinalaisen toimittajan kanssa.Hän osoitti arvonsa meille ja ansaitsi kunnioituksemme ja tietysti myös voittoa.

Mikä on tarinan take-away? Middleman on hyvä?Ei, sitä en tarkoita.Pikemminkin päättelen, että sen sijaan, että kyseenalaistaisit, onko toimittajasi välittäjä vai ei, kyseenalaistaa hänen arvonsa.Mitä hän tekee, miten hänet palkitaan, hänen taitonsa ja panoksensa ja niin edelleen.Hankintaammattilaisena voisin asua välittäjän kanssa, mutta varmista, että hän työskentelee tarpeeksi lujasti ansaitakseen paikkansa.Hyvän välittäjän pitäminen on viisaampi valinta kuin kyvyttömän hankintahenkilöstön pitäminen.