Ben Chu

Lähes kaikki haluavat työskennellä suoraan tehtaan kanssa, monikansallisista jättiläisistä pienyrityksiin, yleisestä syystä: karsia välikäsiä. B2C-yrityksille on alusta asti ollut yleinen strategia ja argumentti mainostaa etuaan brändättyihin kilpailijoihin nähden. Välikätenä toimiminen tuntuu olevan viimeinen asia, jonka haluaa myöntää liikesuhteessa. Mutta ajattele tätä: Haluaisitko ohittaa Applen ja ostaa saman "iPhonen" Foxconnilta (jos se olisi mahdollista)? Todennäköisesti et. Miksi? Eikö Apple ole vain välikäsi? Mikä on erilaista?

"M2C"-teorian (valmistajalta kuluttajalle) määritelmän mukaan kaikkea kuluttajan ja tehtaan välillä pidetään välikätenä ja pahana, he vain spekuloivat tilaisuudesta myydä sinulle korkeammalla hinnalla. Joten Apple näyttää sopivan hyvin tähän määritelmään, koska he eivät varmasti valmista iPhonea. Mutta on melko selvää, että Apple EI OLE vain välikätenä. He innovoivat ja markkinoivat tuotetta, investoivat teknologiaan ja niin edelleen. Kaikkien näiden kustannukset voivat mahdollisesti (ja hyvin todennäköisesti) olla jopa korkeammat kuin perinteisen tuotteen materiaalit + työvoima + yleiskustannukset. Apple lisää paljon ainutlaatuista arvoa hankkimaasi iPhoneen, joka on paljon enemmän kuin vain metallia ja elektroniikkaa.c-piirilevy. Arvonlisäys on avain "välikäden" oikeuttamiseen.

Jos palaamme klassiseen 4P-markkinointiteoriaan, on melko selvää, että kolmas P, "positio" eli myyntikanavointi, on osa arvoa. Asiakkaiden tietoiseksi tekemiseen tuotteen olemassaolosta ja arvosta liittyy kustannuksia ja arvoa. Sitä myyjät tekevät. Tutussa kaupankäynnissä heidät palkataan päättämään kauppa sovittamalla tuote tarpeisiisi. Onko tehtaan myyjä välittäjä? Ei, luultavasti kukaan ei harkitsisi sitä. Mutta koska myyjä saa palkkionsa kaupasta, joka otetaan jommankumman tai molempien osapuolten voitosta, miksi et pitäisi häntä "tarpeettomana"? Arvostaisit myyjän kovaa työtä, hänen aiheen tuntemustaan ​​ja ammattitaitoaan ratkaista ongelma puolestasi, ja hyväksyt täysin sen, että mitä paremmin hän palvelee sinua, sitä enemmän yrityksen tulisi palkita häntä erinomaisesta työstään.

Ja tarina jatkuu. Myyjällä menee nyt niin hyvin, että hän päätti perustaa oman yrityksen ja työskennellä itsenäisenä kauppiaana. Asiakkaalle kaikki pysyy samana, mutta hänestä on tulossa todellinen välittäjä. Hän ei enää saa provisiota pomoltaan. Sen sijaan hän on hyötynyt tehtaan ja asiakkaan välisestä hintaerosta. Tuleeko sinusta asiakkaana epämukava olo, vaikka hän tarjoaisi samaa hintaa samasta tuotteesta ja luultavasti jopa parempaa palvelua? Jätän tämän kysymyksen lukijalleni.

Kyllä, välikäsiä on monenlaisia,eivätkä kaikki niistä ole haitallisia. Back minun ennakkotapaukseni tapaukseenEdellisessä artikkelissa vanha japanilainen mies todellakin vaikutti projektin onnistumiseen. Hän ymmärsi loppukäyttäjän vaatimukset syvästi. Hän antoi neuvojaan, kiinnitti huomiota jokaiseen pieneen yksityiskohtaan ja edisti molempien osapuolten välistä suhdetta. Voimme tietenkin selvitä ilman häntä. Hänen läsnäolonsa säästää kuitenkin meiltä paljon energiaa ja riskejä. Sama pätee loppukäyttäjään, jolla oli vain vähän kokemusta työskentelystä kiinalaisen toimittajan kanssa. Hän osoitti meille arvonsa ja ansaitsi kunnioituksemme ja tietenkin myös voittoa.

Mitä tarinasta sitten opitaan? Onko välittäjä hyvä? En tarkoita sitä. Pikemminkin päättelisin, että sen sijaan, että kyseenalaistettaisiin, onko toimittaja välittäjä vai ei, kyseenalaistetaan hänen arvonsa. Mitä hän tekee, miten hänet palkitaan, hänen taitonsa ja panoksensa ja niin edelleen. Hankinta-ammattilaisena voisin elää välittäjän kanssa, mutta varmista, että hän tekee tarpeeksi töitä ansaitakseen paikkansa. Hyvän välittäjän pitäminen on fiksumpi valinta kuin kyvyttömän hankintahenkilöstön palkkaaminen.